Pode-se dizer que o contato do presidente da Macprado, Sérgio Maranhão, com o mundo da óptica foi se dando aos poucos. Antes de ser convidado para dirigir a empresa, há três anos, ele tinha passado por diferentes companhias multinacionais, inclusive pela Corning International, em que era responsável pelos negócios na área de consumo para a América Latina.

Mas não há dúvida de que um dos maiores desafios de sua vida profissional foi aceitar o convite para comandar a Macprado, companhia genuinamente nacional. Ao dizer sim, tomou para si a responsabilidade de despertar o potencial, por um bom tempo adormecido, de uma das maiores produtoras de lentes oftálmicas do mercado latino-americano. Com 34 anos de existência, os fundadores da Macprado decidiram partir para a profissionalização.
Sua experiência em grandes companhias foi fundamental para dirigir a transição da empresa rumo a um perfil em que o tripé formado por competitividade, tecnologia e qualidade ocupa o primeiro lugar na lista de prioridades.
Ao lado do diretor industrial Leonel Soares e do diretor financeiro Antonio Carlos Machado Abreu, Sérgio Maranhão conseguiu dobrar em um período de três anos os negócios da empresa. A produção, até então focada integralmente em vidro, passou a ser dividida com o CR-39, que hoje ocupa proporções iguais ao cristal no parque fabril da empresa. Além disso, conseguiu expandir a atuação da Macprado para outros mercados, principalmente o europeu, desenvolvendo substancialmente as exportações.
Sua mais recente conquista foi a assinatura de um acordo com a israelense Shamir exclusivamente em multifocais, empresa com tradição de tecnologia de ponta em moldes e lentes progressivas. Tal parceria deflagrará uma nova realidade no dia-a-dia da empresa, até então voltada para a fabricação de lentes de visão simples e bifocais. E para quem se orgulha da performance das empresas nacionais, vale mencionar que a Macprado foi a primeira indústria a recebeu o aval da Shamir para produzir lentes progressivas da linha Genesis fora de sua própria fábrica. O Brasil, sem dúvida, agradece.

O varejo de óptica no Brasil ainda é marcado pela administração familiar, diferente de outros setores, que buscaram a profissionalização mais rapidamente. Como a indústria pode ajudar o varejo de óptica a absorver o melhor da administração profissional?
Atualmente, já existe uma aproximação muito forte com o varejo final. Há um segmento intermediário entre a indústria e o varejo, composto pelos distribuidores, que têm um papel muito importante. O país tem dimensões continentais; é preciso contar com a cadeia de distribuição para se atingir a capilaridade do mercado.
O primeiro ponto é colocar o produto no mercado. O segundo é realmente fornecer mais ferramentas de trabalho e mais informações do que é o mercado óptico para o próprio varejo.
A questão é que aparecem e desaparecem ópticas com uma velocidade muito grande. A rotatividade e a busca pela sobrevivência, infelizmente, geram vendas por preço. É inegável que hoje existe uma briga muito forte nesse campo.

"Aparecem e desaparecem ópticas com uma velocidade muito grande. Infelizmente, como conseqüência da forte competitividade, isso leva a uma degeneração nos preços e nas margens, bem como em toda a cadeia de comercialização do ramo."

O futuro do mercado óptico será marcado por um crescimento de produtos de maior valor agregado?
Não. Um trabalhador médio, por exemplo, até gostaria de ter um produto de altíssima tecnologia com todos os atributos, que hoje custa muito caro, e que não pode adquiri-lo. E essa situação ocorre com a grande maioria da população, pois muitas pessoas precisam usar óculos. Acredito que a tendência não será de produtos caros, mas de boa qualidade e com tecnologia.

Então, você acredita que para uma indústria de lentes ser competitiva, precisa ter uma oferta crescente de produtos de perfil variado?
Exatamente: um mix. No caso da Macprado, apesar de não ser uma indústria multinacional e não contar com grandes aportes de investimento, foi possível passar por diversos momentos sem grandes sustos e oscilações nas vendas, porque há uma cesta de produtos adequada. Tenho em mente a idéia do supermercado, que tem de tudo um pouco em suas prateleiras: artigos caros, baratos, importados, bonitos e principalmente adequados ao consumidor...

Há pouco, você comentou que no dia-a-dia da Macprado, o distribuidor tem uma função muito importante. Parte do mercado acredita que, no futuro, a figura do distribuidor sumirá do mapa. O que você pensa disso?
Tenho uma visão muito clara disso: o Brasil é diferente e seu sistema de distribuição pode ser classificado como um "animal selvagem". Em segmentos, que não o óptico, aconteceram tentativas de se eliminar o sistema de distribuição e fazer vendas diretas. À exceção de alguns supermercados, a grande maioria retornou ao sistema de distribuição pelo fato de se conseguir atingir a capilaridade do mercado.
Em curto prazo, não percebo grandes mudanças em relação ao sistema de distribuição. A não ser que entrem no país novos fabricantes com esse novo conceito. Particularmente, a Macprado realiza um grande esforço para dar um excelente apoio aos parceiros distribuidores, pois são empresas que fazem parte do processo.

Você acha que as lentes bifocais estão com os dias contados? E o cristal, como material para lentes oftálmicas, também?
Não, sempre terão seu nicho de mercado. Atualmente, existe um movimento muito grande para se vender lentes progressivas no Brasil, gerando um mercado muito particular. Mas vale lembrar que as lentes de visão simples são uma das maiores necessidades da população, responsáveis por 60% a 70% do mercado.

Como você vê a participação da Macprado no mercado?
Os esforços atuais são de passar para um outro patamar. Isso significa promover mudanças internas, realizar investimentos na fábrica, em novos maquinários, em layout, enfim, tudo que seja necessário para aumentar a produção e prestar um atendimento de qualidade. Por outro lado, estamos implementando melhorias no setor comercial, em que fizemos algumas mudanças, mas principalmente em termos de novos produtos.
Há grandes projetos que devem ser concretizados até a Óptica 2001. O primeiro é a parceria com a Shamir, um fabricante internacional com tecnologia de ponta e reconhecimento mundial. É uma companhia que tem crescido muito no mercado europeu e também nos Estados Unidos e que procura agora a expansão de seus negócios na América Latina. Depois de quase um ano buscando um novo parceiro, a Shamir aprovou a Macprado como sua nova parceira no Brasil. Uma das estratégias é produzir a fim de reexportar para outras partes do mundo, principalmente para a Europa (ver Foco, pág. 70).

"Um caminho para melhorar a guerra de preços é fazer um mix, vendendo produtos de menor valor agregado com um preço acessível à população, tendo também artigos de maior valor agregado com atributos, preços e margens melhores."

A Macprado não tem tradição em lentes progressivas e um dos focos de atuação da Shamir é exatamente as progressivas. Com a assinatura do acordo Macprado-Shamir, que participação a Macprado espera ter no mercado de lentes progressivas?
Diretamente proporcional ao esforço para introduzir os produtos no mercado. Não somente junto aos oftalmologistas, mas por meio de um sistema de distribuição e marketing para lançar uma nova linha.
Como já comentei, o Brasil gosta de progressivas, mas, por outro lado, é um produto que requer um trabalho muito forte em todas as esferas do mercado: médicos, distribuição, ópticas, público final e, para isso, é preciso investir. É por isso que eu digo que a participação da Macprado será diretamente proporcional ao esforço empreendido, pois não se pode deixar de reconhecer o bom trabalho feito pelos concorrentes no país, que, sem dúvida, foram os responsáveis por introduzir fortemente o conceito no mercado.

Como é ser um fabricante nacional em um cenário tão globalizado, com tantos concorrentes que têm atuação mundial?
Não é fácil, sem dúvida. Ser competitivo passa por uma constante evolução tecnológica e de serviços. Internamente, melhorou muito o nível de prestação de serviços da empresa. Atualmente, a meta é acompanhar cada vez mais de perto a tecnologia e buscar constantes ganhos de produtividade, que levam à competitividade.
Vive-se em uma região do planeta menos favorecida financeiramente quando se trabalha com a visão, não dá para ter um produto mais ou menos, é preciso qualidade e preço adequado. E para isso, é necessário ter tecnologia, não importa se em plástico, vidro, com máquinas novas ou antigas, mas tem de se ter a tecnologia certa. Uma das estratégias da Macprado para obter ainda mais competitividade é incorporar novos produtos à linha, especialmente os de maior valor agregado a fim de que se tenha um perfeito mix de venda.
Ser uma empresa nacional exige mais criatividade. Tal necessidade gera o desenvolvimento da própria tecnologia com menor custo. Atualmente, a Macprado não apenas produz as lentes, mas fabrica os equipamentos e os moldes que usa internamente. Com isso, a empresa é auto-suficiente em termos de produção de equipamentos. Em vez de importar, partiu-se para o desenvolvimento interno. É a contramão da terceirização.

Você abordou o item preço em uma de suas respostas anteriores. Parece-me que a questão incomoda todos os segmentos da óptica, da fábrica ao varejo. Como melhorar essa situação? Afinal, sempre se comenta que a guerra de preços leva à canibalização do mercado...
É, de fato, um tema bastante presente, mas perigoso. Não vejo uma situação de melhora em curto prazo. O que acontece é que todos buscam vender mais e isso leva a uma situação de preço e de descontos nos valores dos produtos. Uma possibilidade é realizar um mix de produtos, vendendo artigos de menor valor agregado com um preço acessível à população, tendo também produtos de maior valor agregado com atributos, preços e margens melhores. É um caminho para que todos possam lidar melhor com essa questão delicada que é o preço.

Se a Área de Livre Comércio das Américas (Alca), que abrangerá todos os países do continente (à exceção de Cuba) for de fato implementada, prevista para 2005, quais as vantagens e as desvantagens dessa integração comercial que conferirá preferências tarifárias a todos os países-membros?
Já se vive uma Alca irreal. As diferenças de impostos nos países de origem, as barreiras protecionistas, agregados força tecnológica, são extremamente pesadas.
Não será a formalização de um processo que irá melhorar a situação do ramo óptico, em particular o de lentes oftálmicas. As imposições de especificações extremamente duras e protecionistas dificultarão, e muito, a penetração dos nossos produtos no mercado norte-americano. Como vantagem, haverá uma expansão do "Mercosul" para toda a América do Sul e Central, proporcionando condições de igualdade.
O que se tem de buscar e o que todos já buscam, são os ganhos de produtividade. Se todos perseguirem isso, ficaremos competitivos. Fala-se de livre comércio, mas o que acontece de fato é que todos os países estão buscando situações de proteção para seus mercados e para suas indústrias de modo geral.

Para ser realmente competitiva com a implementação da Alca, a Macprado enfrentaria concorrentes pesados como os fabricantes norte-americanos de lentes, por exemplo. Seria uma luta árdua, não é?
Eu tenho um enfoque diferente. A Macprado está inserida em um contexto muito particular. Tratando-se do cristal, que representa 50% da produção da empresa hoje em dia, quem fabrica na América Latina? Duas indústrias argentinas, poucas nacionais e poucas norte-americanas; são poucos os concorrentes de cristal.
Quanto às lentes orgânicas, há também uma situação muito particular. A tecnologia de que a Macprado dispõe e a dos demais fabricantes é muito similar, e no que diz respeito à matéria-prima, todos os grandes fornecedores estão instalados no Brasil.

"Em curto prazo, não percebo grandes mudanças em relação ao sistema de distribuição. A não ser que entrem no país novos fabricantes com um novo conceito. Particularmente, a Macprado faz um grande esforço para oferecer apoio aos parceiros distribuidores, pois são empresas que fazem parte do processo."