Edição 37 - Entrevista

O entrevistado desta edição é o gerente da divisão oftálmica da Corning, Ricardo Santos. Com 12 anos de mercado, esse paulistano fala de suas experiências e impressões sobre o setor óptico.

Tarde ensolarada e quente de uma terça-feira de novembro. Mais precisamente, dia 20. Depois de um bom "chá de cadeira" nos congestionamentos que a cidade de São Paulo reserva a seus habitantes, a equipe da View chega ao escritório comercial da Corning, no bairro do Itaim, para entrevistar o gerente comercial de produtos oftálmicos, Ricardo Santos, que, curiosamente, naquela data, completava 12 anos de casa e tempo semelhante de mercado óptico.

Foi com quase a mesma idade que tem de tempo de Corning que Ricardo começou a sua vida profissional: dos 14 aos 16 anos, do balcão aos serviços de office-boy, em uma papelaria. Em seguida, ficou por seis anos em uma multinacional do setor de carretas e caminhões. E aos 22 anos teve a sua primeira experiência na área de vendas, quando trabalhou em uma empresa norte-americana de produtos químicos.
De lá, aportou na Corning e deu seqüência à sua carreira em vendas. Como promotor, abastecia seu carro com material promocional e visitava as ópticas de São Paulo, Rio de Janeiro e outras cidades, apresentando as características e os benefícios de seus produtos. Experiência mais do que enriquecedora para conhecer os meandros do varejo de óptica brasileiro e perceber as nuanças e as particularidades seja de uma loja instalada em shopping center, seja de outra localizada em um bairro popular, em pleno comércio de rua.
Dois anos depois, Ricardo iniciou sua trajetória de ascensão na empresa, até assumir em agosto de 2000 a gerência de produtos oftálmicos, coincidentemente na mesma época em que a Corning havia acabado de lançar a resina fotocromática SunSensors, a primeira investida da empresa no mundo dos plásticos, com a aplicação do material fotocromático incorporado na composição da lente.
“É o momento de a Corning aumentar sua participação no mercado, tomando para si a condição de fornecedor mundial de produtos fotocromáticos em cristal e agora em plástico”. No passado, foi a responsável por desenvolver e introduzir a tecnologia da fotocromia no cenário mundial para as lentes de cristal.
A fabricação brasileira está prestes a começar, e duas indústrias já estão na fase final de testes de produção. A Macprado e a Marultex estarão em breve abastecendo o mercado consumidor com a primeira produção de lentes fotocromáticas SunSensors made in Brazil - a resina continuará a ser fabricada exclusivamente pela unidade produtiva da empresa na cidade de Corning, nos Estados Unidos.
Entretanto, a SunSensors é uma aposta em longo prazo da empresa, que tem por tradição conduzir todos os processos com muita calma e critério. Também pudera, quem tem 150 anos de existência e já superou guerras mundiais e inúmeras crises econômicas, sabe muito bem onde pisar.

Corning
www.corning.com

Ano de fundação
1851. A divisão oftálmica existe
há 40 anos e no Brasil há 35.
A produção em solo nacional começou em 1973, em Suzano, cidade da Grande São Paulo.

Funcionários
A divisão oftálmica da Corning no Brasil tem 300 funcionários. Mundialmente são 1,2 mil.

Distribuição
São 15 distribuidores no país, a maior parte concentrada em São Paulo.

ENTREVISTA

Quando começou no setor, as lentes oftálmicas de cristal dominavam e, com o decorrer dos anos, você viu as lentes de plástico ganharem espaço e assumirem a liderança. Quais as perspectivas para o cristal hoje em dia? O plástico canibalizou o cristal?

Hoje o mercado de material de lentes oftálmicas se divide em 80% para o plástico e 20% para o cristal. O cristal atingiu o seu ponto de estabilidade e concentra-se hoje em um público mais específico.
Com a introdução da resina fotocromática, a Corning tem por objetivo ampliar a sua participação de mercado no segmento de lentes oftálmicas oferecendo agora, além dos cristais White Crown, High Index 1.7, 1.8 e 1.9, PhotoGray Extra, PhotoBrown Extra e os Sunglasses, a SunSensors, que é a última palavra em resina fotocromática.

O movimento de cristal e plástico é diferente em várias praças do Brasil. Por quê?
Há cidades em que o plástico reina sozinho, como Salvador e Rio de Janeiro. Já em São Paulo, o cristal tem uma boa participação. No sul do Brasil, entretanto, a disputa é mais equilibrada. Atribuo essas diferenças ao trabalho de marketing e promoção que as indústrias realizam junto às ópticas, que influenciam os hábitos dos consumidores.

Como assistiu ao desenvolvimento do mercado nesses últimos 12 anos?
De forma muito positiva. Com a abertura, houve uma rápida evolução que impulsionou não apenas a óptica, mas outros setores da economia brasileira. Todos tivemos de melhorar em qualidade e atendimento e investir em tecnologia.
O mercado óptico brasileiro era carente de tecnologia e novidades. Havia poucas opções; a evolução é visível. Até na própria feira, a primeira e a segunda foram na Bienal do Parque Ibirapuera, um local inadequado para eventos de grande porte, e hoje são três pavilhões no Expo Center Norte.
Há dez anos, por exemplo, muito pouca gente arriscava viajar para visitar feiras internacionais como a Mido [a mais importante feira óptica do mundo, realizada anualmente no mês de maio na cidade italiana de Milão]. Hoje há caravanas de ópticos, distribuidores e laboratórios que vão conhecer o que se faz lá fora a fim de desenvolver seus negócios.
Sem dúvida, a mudança mais importante foi no segmento de laboratórios. Antigamente, as máquinas eram feitas "em casa", hoje há tecnologia de ponta.
A criação da Associação Brasileira de Produtos e Equipamentos Ópticos (Abiótica) também foi uma grande passo. No passado, o setor era muito desunido e não havia um comando único. Com a atuação conjunta do Siniop e do Siniorj [respectivamente, Sindicatos das indústrias de São Paulo e do Rio de Janeiro] e a formação da Abiótica, o leque ampliou-se, aumentando a participação das empresas. A indústria está mais unida e busca melhorar o mercado como um todo.

"Quando o empresário lucra o suficiente, pode modernizar a empresa e aplicar em novas tecnologias. Com a guerra de preços, vem o produto de baixa qualidade, e conseqüentemente não se faz nada pelo consumidor final."

E o varejo, evoluiu?
O varejo pode ser dividido em vários tipos de lojas, como, por exemplo, as ópticas de shopping e as situadas em bairros nobres, que atendem a classe média, e as da periferia. Infelizmente, o grande problema ainda são o contrabando e o comércio ambulante de óptica, que comprometem o negócio e nivelam por baixo um segmento de grande importância, que tem, como base, auxiliar no tratamento da saúde da população. Há uma preocupação do varejo em relação a novidades em lentes e armações, em avanço dos padrões de qualidade e atendimento, mas ainda há muito por ser feito; é preciso acompanhar a mudança quase que diária dos hábitos do consumidor.

Há quem diga que os laboratórios serão eliminados da cadeia. O que você acha disso?
Pelo contrário, vejo os laboratórios crescendo ainda mais; são um ponto fundamental dentro do canal de distribuição. É muito importante dar seqüência ao que já existe em países da Europa e nos Estados Unidos.

"Educar com treinamento é item de primeira necessidade. É preciso investir em educação e treinamento, participar de simpósios, manter os membros da equipe informados e remunerar bem. Assim, se adquire a profissionalização."

Da mesma forma que o contrabando prejudica o mercado, a guerra de preços também tem um efeito semelhante?
O ruim da guerra de preços não é baixar os preços, mas a qualidade. Com isso, ninguém ganha. Quando o empresário lucra o suficiente, pode modernizar a empresa e aplicar em novas tecnologias. Com a guerra de preços, vem o produto de baixa qualidade, e conseqüentemente não se faz nada pelo consumidor final. O grande desafio é oferecer produtos de boa qualidade com atendimento de primeira.

Qual o caminho para aumentar a venda de produtos de valor agregado?

Conscientização do varejo. É preciso mostrar ao dono da óptica e à sua equipe qual a diferença do produto de R$ 7 para o de R$ 80 e o quanto ganharão vendendo um de R$ 7, um de R$ 30 ou um de R$ 150... O caminho é valor agregado, preço e margem. No final, todos ganham com isso.

Qual a sua opinião sobre as indústrias de lentes estarem comprando laboratórios nos Estados Unidos?

É uma tendência que pode vir a aumentar. Além disso, existe também a possibilidade de fusões entre laboratórios, já que é uma forma de melhorar a cadeia de distribuição.

A cirurgia refrativa atrapalha nosso mercado? É uma ameaça?

Ainda é um assunto muito polêmico. Apesar de já ser realizada há algum tempo, ainda é cedo para traçar-se um julgamento sobre a cirurgia refrativa, tendo em vista o próprio cuidado com que são divulgados quaisquer tipos de descoberta ou avanço na área médica.

Quais as dicas para um óptico ser bem-sucedido em seus negócios?

Educar com treinamento é item de primeira necessidade. É preciso investir em educação e treinamento, participar de simpósios, manter os membros da equipe informados e remunerar bem. Assim, se adquire a profissionalização.

A indústria faz a sua parte no que diz respeito a contribuir para a profissionalização do varejo?

Isso começou a ocorrer nos últimos quatro ou cinco anos com o Simpósio Óptica [realizado anualmente durante a feira Óptica, em São Paulo]. A indústria percebe a necessidade, tenta fazer o melhor possível, mas não depende somente da disponibilidade e da boa vontade dela.

Como a Internet pode ser útil ao setor óptico?

É uma ferramenta poderosa a ser explorada, mas há um caminho grande até se chegar lá, pois ainda tem de se melhorar e muito o sistema de telecomunicações e facilitar o acesso à informática para a população, por exemplo.
A Internet não deve ser encarada como um substituto à óptica, pois a interação, a relação interpessoal é muito importante, como também não se pode nunca esquecer que a compra de óculos é algo que envolve conhecimentos técnicos e estéticos. Também boa parte dos consumidores que vão a uma óptica está sempre acompanhada de alguém ou pede a opinião do profissional de óptica para ajudá-la a se decidir pelo melhor.
Porém, a Internet deverá ser utilizada mais do que nunca para informar o consumidor sobre produtos e lançamentos, estimulando sua ida a uma óptica.